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Herr Faust, Anfang 2021 haben wir uns gemeinsam über die neue Verschleißteilmarke „Krone Trusted“ unterhalten, mit der Sie am 25. Januar 2021 gestartet sind. Wie fällt die Bilanz nach zwölf Monaten aus?
Ralf Faust: Es war für Krone ein wichtiger Schritt für den Verkauf von Verschleißteilen im Bereich der Achsen. Das Feld hatten wir zuvor nicht besetzt, nun sind wir mit unseren Qualitätsprodukten sehr erfolgreich im Markt angekommen.
Wie äußert sich das?
Ralf Faust: Wir werden von Händlern und Werkstätten inzwischen ernst genommen. Wir haben und wollen nicht die „Chinese Copy“, das billigste Produkt, aber wir sind sehr erfolgreich mit preiswerten Qualitätsprodukten. Mit dieser Strategie gelingt es uns, Mischfuhrparks mit unterschiedlichsten Marken zu erreichen. Wir verkaufen heute an Kunden Bremsscheiben für Fahrzeuge von Schmitz Cargobull genauso wie Bremstrommeln für BPW-Achsen. Und wir arbeiten hart daran, das weiter auszubauen. Nach einem Jahr sind wir ja quasi noch jungfräulich.
Können Sie ein paar Zahlen nennen?
Ralf Faust: Wir sind mit einem Lagerbestand von rund einer Million Euro gestartet. Den haben wir im ersten Jahr bereits umgeschlagen. Wegen der weltweiten Probleme in den Lieferketten können wir dabei an manchen Stellen gar nicht alles verkaufen, was nachgefragt wird. Erfreulicherweise springen die Kunden dann nicht gleich ab, sondern nehmen an der ein oder anderen Stelle auch längere Lieferzeiten in Kauf. Wir selbst haben als Reaktion unsere Bestellmengen erhöht und die Bestellzyklen angepasst.
Wie lange werden die Lieferprobleme anhalten?
Ralf Faust: Meine persönliche Einschätzung ist, dass wir noch kritische sechs Monate vor uns haben. Nach den Sommerferien könnte eine gewisse Stabilisierung erkennbar sein. Für einige Materialen sollten die Lieferzeiten dann auch wieder nach unten gehen. In 2023 erwarten wir wieder eine normale Lage.
Welche Produkte sind besonders betroffen?
Ralf Faust: Stark betroffen sind derzeit Modulatoren für die Bremssysteme der Auflieger. Hier kämpfen wir um Verfügbarkeit. Es gibt aber nicht nur Probleme bei Elektronikkomponenten, auch Stahl, Aluminium und Holz sind betroffen. Also normale Rohstoffe, bei denen wir aktuell doppelt und dreifach längere Lieferzeiten haben.
Sie gewähren auf die Teile zwölf Monate Garantie ab Lieferdatum mit dem Versprechen, dass die Krone-Trusted-Teile dem Originalteil in Zuverlässigkeit in nichts nachstehen. Wie oft konnten Sie ihr Versprechen nicht einhalten?
Ralf Faust: Wir haben jedes Versprechen eingehalten und wir hatten null Prozent Reklamationen auf die Trusted-Teile. Auch das zeigt, dass es richtig war, auf die Qualität zu achten und nicht auf den billigsten Preis. Das spiegeln uns auch die Kunden durch ihre Nachbestellungen. Wir sind mit unseren Trusted-Teilen eine ernsthafte Alternative zu so manchem Originalteil geworden.
Ewald Gronewald: Wir konnten auch deutlich Kunden gewinnen, die bislang nur Originalteile gekauft haben, obwohl es im Markt Nachbauteile gab. Hier wirkt das Krone-Qualitätsversprechen.
Sie beziehen die Trusted-Ersatzteile ja direkt von verschiedenen Markenherstellern wie BPW, SAF oder Jost. Wie schätzen Sie, fällt deren Fazit nach zwölf Monaten aus?
Ewald Gronewald: Lassen Sie es mich so formulieren: ich freue mich, dass man uns nun als Wettbewerber im Teilemarkt wahrnimmt. Die Kunden der Krone-Auflieger kommen auf uns zu und wollen Teile beim Hersteller der Fahrzeuge kaufen, um deren Qualitätsniveau sicher zu stellen. Aber auch freie Werkstätten freuen sich über unser Angebot.
Wie hat sich das Sortiment im ersten Jahr entwickelt? Sie bewegten sich anfangs im Bereich der Achse, wollten das Angebot aber stets auch in Richtung Beleuchtung, Unterfahrschutz, Kotflügel, Rammpuffer und Elektrik ausbauen.
Ralf Faust: Wir haben das Sortiment im Bereich der Achsverschleißteile mittlerweile auf rund 300 Teile ausgebaut. Die Erweiterung auf andere Teile oder gar Elektronikteile verschieben wir derzeit aufgrund der erwähnten weltweiten Lieferprobleme auf später. Strategisch haben wir das nicht aus dem Auge verloren.
Krone Trusted war für Sie auch ein erster Schritt heraus aus der Krone-Ersatzteilwelt. Gemeinsam mit Werkstätten und Reparaturbetrieben wollten sie stärker als Händler tätig werden. Wie hat das geklappt?
Ewald Gronewald: Unser wichtigster Schritt war, dass wir eine eigenständige Vertriebsstruktur im Markt platziert haben. Damit gelingt uns sehr gut, im Fahrwasser der Trusted-Teile auch andere Krone-Produkte anzubieten. Aber auch der Online-Shop hilft uns sehr, vor allem bei den freien Werkstätten. Hier konnten wir viele neue Kunden gewinnen.
Wer sind diese neuen Kunden?
Ewald Gronewald: Eine genaue Aufteilung der Neukunden ist schwierig. Aber als Krone insgesamt haben wir in den vergangenen 24 Monaten bei den Ersatzteilen um 20 Prozent zugelegt. Und Krone-Trusted war dafür der Turbo – national ebenso wie international.
Ralf Faust: Was wir nicht machen, und das ist ein strategischer Ansatz: wir verkaufen nicht an weitere Händler. Unsere Kunden bleiben Werkstätten und Flottenbetreiber.
Wie unterstützen Sie den Kunden darin, das richtige Teil zu finden und einzubauen?
Ewald Gronewald: Entsprechende Zeichnungen und Reparaturanleitungen sind im Shop hinterlegt. Dazu bauen wir das Dokumentenspektrum gerade noch weiter aus. Den ersten Profi-Liner-Reparaturkatalog haben wir jetzt gerade komplett fertig. Darin steht genau beschrieben, wie man beispielsweise eine Stirnwand oder eine Tür austauscht. Und wir beschreiben darin, wie viel Zeit dafür veranschlagt ist, um den Werkstätten eine entsprechende Kalkulation zu ermöglichen.
Ralf Faust: Im Zusammenhang mit unserer Kooperation mit Alltrucks sind wir auch mit den Kollegen aus den Warenwirtschaftssystemen im Gespräch, etwa Werbas. Wir treiben die Dokumentation und Information zu den Reparaturen weiter voran. Da geben wir auch gerne alle Reparaturdaten unserer Trailer frei.
Bei den Profi Linern haben sie diese Information. Was ist mit Fahrzeugen anderer Hersteller?
Ewald Gronewald: Im Zuge der EU-Änderung bei der Repair- und Maintenance-Information müssen diese Informationen inzwischen von allen alle barrierefrei im Netz dargestellt werden. Die Werkstätten kommen also über die entsprechenden Homepages an diese Daten.
Im Unterschied zu den klassischen Händlern bieten Sie keine Distribution im Tagesrhythmus sondern liefern im Nachtsprung, so dass in den Werkstätten eine Bevorratung sinnvoll ist. Wie ist dieser Plan aufgegangen?
Ewald Gronewald: Wir haben derzeit in Hamburg ein Testmodell am Laufen, bei dem wir für größere Werkstätten einen anderen Ansatz versuchen. Wir bauen hier speziell ausgestattete Lagercontainer auf und bestücken diese für den Kunden nach individuellen Vorgaben. Wenn also jemand große Mengen an Bremsen und Luftfederbälgen benötigt, dann richten wir das so ein. Auch EDV-Unterstützung können wir geben. Das hat den Vorteil, dass wir nicht mehr über Nachtsprung oder Tagesrhythmus diskutieren, sondern den Lagercontainer wöchentlich auffüllen.
Aber Lagerhaltung ist teuer…
Ralf Faust: Die tägliche Belieferung der Teilehändler ist auch nicht kostenfrei. Wenn man Transportkosten, die bis zu drei Mal am Tag anfallen, zusammenrechnet, kann eine Lagerhaltung vor Ort durchaus sinnvoll sein. Und unser neues Distributionszentrum in Herzlake erlaubt auch die Steuerung von dezentralen Lägern, egal in welcher Größe. Der erste Testcontainer in Hamburg ist sehr erfolgreich gestartet. Das beobachten wir jetzt bis zum Frühjahr. Und dann entscheiden wir, wie es mit dem Projekt weitergeht. Wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass das keine Konsignationslager sind. Die Kunden kaufen die Teile, werden von uns für die Erstbestückung aber mit langen Zahlungszielen ausgestattet. Anschließend wird nach Verbräuchen abgerechnet. Für die optimale laufende Bestückung arbeiten bei uns im Hintergrund entsprechende Algorithmen.
Hat dieser Lagerservice für den Kunden auch einen Preis?
Ewald Gronewald: Das System soll für uns ein Mittel der Kundenbindung sein und ist deshalb kostenfrei. Unsere Benefit ist die Umsatzsteigerung, der Kunde spart sich Lager- bzw. Lieferaufwand. Es ist ein Investment in unsere Vertriebsstruktur.
Ralf Faust: Es ist aber auch ein Investment in Richtung der Neufahrzeugkunden. Für die ist die Ersatzteilverfügbarkeit ein immer wichtigerer Faktor, auch in der Fläche. Wir haben als Krone mittlerweile auch unsere Servicepartnerstruktur weiterentwickelt. National wie international sind inzwischen über 1.000 Werkstätten über einen Zugang zum Onlineshop an sieben Tagen in der Woche an uns angeschlossen. Wer heute ein Krone-Neufahrzeug kauft, muss sich nicht mit Uptime-Problemen aufgrund mangelnder Teileverfügbarkeit herumärgern. Da geht es um mehr als nur Umsatz im Ersatzteilgeschäft. Deshalb ist unser Ansatz auch ein anderer als der eines klassischen Ersatzteilhändlers.
Was sind weitere Pläne für das Jahr 2022?
Ralf Faust: Wir wollen zuallererst das Sortiment von Krone Trusted weiter ausbauen. Auch die Strukturierung des Angebots wird noch einmal eine Herausforderung werden. Wir lernen täglich von unseren Kunden dazu. Außerdem wollen wir die Vertriebsaktivitäten verstärken. Dazu soll das Team von Ewald Gronewald größer werden.
Das Interview führte Tobias Schweikl, Chefredakteur PROFI Werkstatt
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