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In Richtung einer Coopetition

Mit der BPW Aftermarket Group GmbH steigt der Zulieferer in den Ersatzteilhandel ein. Damit fordert das Unternehmen Teilehandelspartner heraus. Wir haben uns mit Geschäftsführer Ralf Maurer und Ingmar Fröhlich aus dem Bereich Business Development über eine neue Lage zwischen Wettbewerb und Kooperation unterhalten.

Mit einem neuen Typenschild erleichtert BPW Werkstätten und Fahrzeugbetreibern die Identifikation und Bestellung von Ersatzteilen. Bild: BPW Bergische Achsen KG
Mit einem neuen Typenschild erleichtert BPW Werkstätten und Fahrzeugbetreibern die Identifikation und Bestellung von Ersatzteilen. Bild: BPW Bergische Achsen KG
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Martin Schachtner

Herr Maurer, seit Ende des vergangenen Jahres sind Sie Geschäftsführer der BPW Aftermarket Group Deutschland GmbH sowie von PE Automotive. Zuvor arbeiteten Sie in leitenden Funktionen für eine Werkstattkette, einen Glasspezialisten und einen Nfz-Teilehändler. Was kann man bei einem Mobilitätspartner Neues über den Aftermarket lernen?

Ralf Maurer: Der Wechsel ist in der Tat spannend, weil ich jetzt neben der Handels- auch die Herstellerperspektive einnehme und aktuell die Vertikalisierung, das heißt die Angebotserweiterung mitgestalten kann. Bisher habe ich das nur von der Handels- und Dienstleisterseite aus wahrgenommen. Nun geht es darum, sowohl das Ersatzteilangebot als auch das Ersatzteilhandelsgeschäft als Teil der BPW-Mobilitätspartnerschaft auszubauen.

Aber das Vorwissen hilft, denke ich mal.

Maurer: Selbstverständlich. Das hilft, weil man die Erkenntnisse aus dem Ersatzteilhandel direkt in die Erweiterung des Dienstleistungsangebotes einbringen kann. Zudem ist das Wissen beider Seiten vorteilhaft für jede Form der Verhandlung. Und die Strukturen, die ich hier in der BPW Aftermarket Group international vorgefunden habe, sind bei aller Unterschiedlichkeit dennoch in vielen Punkten vergleichbar mit Strukturen, die ich aus meinen vorherigen Stationen kannte.

Ein gutes Stichwort: Mit Europart, Ihrem ehemaligen Arbeitgeber, gehen Sie mit dem Ausbau des Teilehandels durch die BPW Aftermarket Group in direkte Konkurrenz.

Maurer: Ja und nein. Beide, Europart und die BPW Aftermarket Group, beliefern über ihre Standorte europaweit Werkstätten mit Ersatzteilen. In dieser Funktion stehen wir in einem fairen Wettbewerb zueinander, aber auch zu Winkler, zu Intercars oder WM/Trost. Sie sind – und das ist aus meiner Perspektive wesentlich – für uns weiterhin wichtige strategische Partner. Denn als Lieferanten im Independent Aftermarket beliefern die Unternehmen der BPW-Gruppe grundsätzlich alle freien Ersatzteilhändler mit Ersatzteilen der OE-Marke BPW und der neu dazugekommenen Zweitmarke PE. Diese Form von Zusammenarbeit und Wettbewerb nennen wir Coopetition. Das ist keine Erfindung der BPW-Gruppe, sondern ein inzwischen bewährtes Modell im internationalen Handel. Im Reifenhandel lässt sich das am leichtesten beschreiben, hier verfügen fast alle OE-Hersteller, wie zum Beispiel Continental oder Michelin über eigene Handelsketten, ohne ihre Partnerschaft mit dem Handel dadurch zu gefährden. Am Ende des Tages entscheidet das bessere Marketing, die bessere Erreichbarkeit und Teileverfügbarkeit über den Erfolg im Ersatzteilhandelsgeschäft. Hier wissen wir, was die anderen uns noch voraushaben.

Mit der markenübergreifenden Ersatzteilversorgung über Ihr Teilehandels-Netzwerk haben Sie sich ja einiges vorgenommen – wie weit sind Sie denn schon gekommen?

Maurer: Ja das stimmt, die BPW Aftermarket Group stellt inzwischen mit 170 Standorten in über 20 europäischen Ländern die Ersatzteilversorgung sicher – auch wenn die Gegebenheiten in den Ländern der Aftermarket Group noch sehr unterschiedlich sind. Natürlich ist es unser Bestreben, wichtige Basisfunktionalitäten in der Gruppe Zug um Zug zu harmonisieren. Besonders wichtig ist, dass wir bereits über ein eingespieltes Team mit mehr als 1.200 erfahrenen Ersatzteil-Spezialisten verfügen, die kurze Wege, schnelle Lieferungen und eine persönliche Betreuung von Werkstätten sicherstellen. Insgesamt erwirtschaftet das Geschäftsfeld inzwischen knapp ein Viertel des Gesamtumsatzes der BPW-Gruppe.

Herr Fröhlich, Sie sind im Business Development bei der BPW Aftermarket Group angestellt. Verraten Sie uns, mit welchen Themen man sich dort beschäftigt.

Ingmar Fröhlich: Als Mobilitätspartner ist es das Ziel der BPW-Gruppe, eine optimale Mobilität von Fahrzeug und Flotte sicherzustellen. Dazu gehört auch die schnelle und zuverlässige Versorgung mit Ersatzteilen, um Stillstandzeiten von Fahrzeugen zu minimieren. Denn nur wenn das Fahrzeug wirtschaftlich und sicher fährt, verdient der Spediteur Geld. Mit der umfassenden Ersatzteilverfügbarkeit über die BPW Aftermarket Group leisten wir einen wichtigen Beitrag dazu. Die Abteilung Business Development kümmert sich in diesem Zusammenhang um die Weiterentwicklung des Teilehandels-Netzwerks hinsichtlich Performance, Sortiment, Struktur und Kundenorientierung im Sinne der Gesamtstrategie als Mobilitätspartner.

Dadurch hat sich die Perspektive der Gruppe ein klein wenig verschoben, richtig?

Fröhlich: Teilweise. BPW hat sich durch die enge Zusammenarbeit mit den weltweiten Tochtergesellschaften vom reinen Achsen- und Fahrwerksspezialisten zu einem Mobilitäts- und Systempartner der internationalen Transportindustrie entwickelt. Das spiegelt seit der IAA 2014 auch unser Claim „we think transport“ wider. Während früher also überwiegend Trailer-Hersteller zu unseren Kunden zählten, möchten wir heute alle am Transportprozess beteiligten Akteure unterstützen. Wir sehen den Transportprozess als Ganzes und bieten Lösungen rund um einen sicheren und effizienten Transport von Waren von A nach B. Daher haben wir in der BPW Aftermarket Group, aber auch alle Mitarbeitenden der BPW-Gruppe insgesamt natürlich auch die Anforderungen und Wünsche von Speditionen und Werkstätten im Fokus.

Sie wollen die Flotte am Laufen halten und die Werkstätten wollen das natürlich auch. Daher ist es wichtig, dass sie Informationen zu Ersatzteilen bekommen. Wie unterstützen Sie hier?

Maurer: Hilfestellung bieten wir unter anderem über einen neuen Webshop, der von PE Data entwickelt wurde. Dieses Shopsystem hat das Potenzial, das Ersatzteilangebot aller Marken für Truck, Trailer und Bus abzubilden. Dahinter liegt eine umfangreiche Produktdatenbank, in der heute bereits über zwei Millionen Ersatzteile abgebildet sind. Werkstätten können über die Fahrgestellnummer nicht nur ganz intuitiv nach einem Ersatzteil suchen, sondern sie erhalten im Shop auch Informationen zu Verfügbarkeiten, Lieferzeiten und alternativen Produktangeboten auf einen Blick. Wir bieten dem Ersatzteilhandel dieses Tool an, um den Endkunden die Suche nach dem passenden Ersatzteil zu erleichtern. Und ganz im Sinne der Coopetition unterstützen wir damit alle Handelspartner der BPW-Gruppe.

Fröhlich: Der Webshop ist auch ein gutes Beispiel dafür, wie sich die Kompetenzen in der BPW-Gruppe ergänzen. Denn während PE Automotive bisher überwiegend den Truck und BPW den Trailer im Fokus hatte, führen wir im Webshop das Wissen und die Erfahrung beider Kompetenzfelder zusammen. Der Webshop ist in dieser Form ein Novum in der Branche, denn PE ist der erste freie Anbieter, der anhand der Fahrgestellnummer treffsicher das gewünschte Ersatzteil identifizieren kann. Bisher war die Suche anhand der Fahrgestellnummer lediglich den Markenherstellern und deren Vertragswerkstätten vorbehalten. Für den Trailer ist es auch noch deutlich komplexer als für den Truck.

Und wie kommt die BPW Aftermarket-Gruppe an die Trailerdaten?

Fröhlich: Es ist tatsächlich eine Herausforderung, die Ersatzteilsuche anhand der Fahrgestellnummer für das gesamte Trailer-Sortiment auszuweiten. Zugmaschinenhersteller sind im Rahmen der Typgenehmigung dazu verpflichtet, dem Aftermarket Ersatzteilstücklisten zur Verfügung zu stellen. Diese Verpflichtung gibt es für Trailerhersteller derzeit nicht. Deshalb arbeiten wir innerhalb der BPW-Gruppe gemeinsam daran, das Wissen aus dem Trailer-Bereich Stück für Stück zu ergänzen.

Inwiefern ist der Trailerbereich komplexer?

Maurer: Wie Herr Fröhlich bereits gesagt hat, gibt es bisher noch keine Verpflichtung der Trailerhersteller, die relevanten Daten dem freien Markt in einer akzeptablen Form zur Verfügung zu stellen. Das soll sich aber durch eine Gesetzesnovellierung 2020 ändern – wir beobachten sehr genau, was hier passiert und verfolgen als BPW-Gruppe hier identische Ziele wie der freie Teilehandel. Sie erkennen, auch in diesem Punkt kann Coopetition für beide Seiten von Vorteil sein. Eines wird sich natürlich nicht ändern: Anhänger und Auflieger weisen eine viel höhere Varianz auf als Zugmaschinen und werden dadurch bei der Teileidentifizierung immer eine größere Herausforderung bleiben. Umso wichtiger sind dann aber auch die richtigen Software-Tools.

Wie ist die Logistik der BPW Aftermarket Group Deutschland strukturiert?

Fröhlich: Wir haben in Deutschland derzeit 18 Standorte, die sich auf die Regionen Nord, Nordwest, Nordost und Süd konzentrieren. Über diese Niederlassungen liefern wir Nfz-Ersatzteile direkt an die Werkstätten.

Erlauben Sie uns einen Blick nach Skandinavien: Der finnische Ersatzteilhändler Trailcon aus der BPW Aftermarket Group hat ein intelligentes Ersatzteillager entwickelt. Wie funktioniert diese Lösung?

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Maurer: Es handelt sich dabei um einen Container, der als mobiles Ersatzteillager fungiert, welches bei der Werkstatt vor Ort platziert wird und auf das Werkstätten rund um die Uhr selbst zugreifen können. Der Werkstatt-Mitarbeiter kann dort die Ersatzteile entnehmen, die er benötigt. Über intelligente RFID-Technologie [automatisierte Ortung über elektromagnetische Wellen, Anmerkung der Redaktion] werden die Wareneingänge und -ausgänge registriert und die Bestandsdaten in Echtzeit aktualisiert. Bei Warenausgängen wird automatisch eine Auffüllbestellung an den Ersatzteilhändler sowie eine Auftragsbestätigung und Rechnung an den Kunden geschickt. Die Prozesse sind voll digitalisiert.

Fröhlich: Damit erhöhen wir die Lieferperformance und gleichzeitig sinkt der administrative Aufwand beim Kunden.

Ist diese Lösung den weiten Wegen des finnischen Markts geschuldet?

Maurer: Ich würde nicht sagen, dass es dem finnischen Markt geschuldet ist, sondern der Innovationskraft unserer finnischen Kollegen. Sicherlich lassen sich mit dieser Lösung auch relativ lange Distanzen überbrücken, aber vielmehr ermöglicht der Container den Werkstätten außerdem, unabhängig von den Öffnungszeiten des Ersatzteilhandels zu sein.

Das Projekt könnte Schule machen.

Fröhlich: Genau. In Deutschland starten wir bereits ein Pilotprojekt dazu. Der Einsatz eines Ersatzteilcontainers macht aber nur Sinn, wenn er die Effizienz bei Händler und Werkstatt erhöht. Und am Anfang steht natürlich immer die Herausforderung, das dort gelagerte Sortiment perfekt auf den Kunden abzustimmen.

Herr Maurer, das führt mich zu einer abschließenden Frage: Verfügt die BPW Aftermarket Group bereits über ein gemeinsames Kernsortiment?

Maurer: Ja und nein. Zu einem gewissen Grad können alle internationalen Ersatzteilgesellschaften bereits heute auf ein gemeinsames Kernsortiment zurückgreifen. Das gilt es nun, sukzessive weiter auszubauen. Eine Schlüsselrolle spielt hierbei der Standort Wuppertal, der in den nächsten Jahren als Logistikplattform für die Aftermarket Group weiter ausgebaut wird. Die Umbauplanungen laufen gerade auf Hochtouren. Dementsprechend sind wir auch dabei, mit zahlreichen Lieferanten europaweite Vereinbarungen zu treffen, um die Harmonisierung des Kernsortimentes im Sinne unserer vielen internationalen Speditionen zu harmonisieren.

Vielen Dank für das Gespräch.

Das Interview führte Martin Schachtner

Fotos: BPW Bergische Achsen KG, PROFI Werkstatt

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Artikel In Richtung einer Coopetition
Seite 38 bis 41 | Rubrik TEILEHANDEL
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