Werbung
Werbung
Werbung

Die Befolgung der Aftermarket-Regeln

Olaf Giesen, Geschäftsführer von Europart, erläutert im Interview mit PROFI Werkstatt die Service-Philosophie des Nfz-Teilehändlers aus Hagen. Auch die sich häufenden Fusionen und Übernahmen sind Thema.

Olaf Giesen ist seit 2018 Geschäftsführer beim Nfz-Teilehändler Europart. (Bild: Europart)
Olaf Giesen ist seit 2018 Geschäftsführer beim Nfz-Teilehändler Europart. (Bild: Europart)
Werbung
Werbung
Martin Schachtner

PROFI Werkstatt: Sie sind seit einem guten halben Jahr CEO von Europart. Welche Schwerpunkte setzen Sie?

Olaf Giesen: Das Wichtigste in unserer Branche ist die Passion, dem Kunden zu dienen. Kundenorientierung sollte immer an erster Stelle stehen. Ich lege meinen Mitarbeitern daher die Aftermarket-Regeln ans Herz: Neben den Kunden steht stets die Verfügbarkeit der Teile an erster Stelle, zweitens kommt der Mensch, also das Know-how. Ich beziehe mich hierbei auf einen großen Unterschied zum Pkw-Segment: Im Nutzfahrzeugbereich sprechen Experten mit Fachleuten – beide Seiten, Ansprechpartner in Werkstatt und Handel, müssen sich sehr gut auskennen. Ich möchte niemanden im Pkw-Bereich die Kompetenz absprechen, aber Fakt ist: Der Nfz-Bereich ist weitaus komplexer. Wir investieren folglich viel in Fortbildung. An dritter Stelle stehen unsere EDV-Systeme. Der neue Teilekatalog EWOS 3.0 ist sehr wichtig für unser Geschäft. Ebenfalls nicht unwesentlich ist das Marketing. Aus diesem Grund sind wir auf dem Truck-Grand-Prix oder mit Hausmessen in den Niederlassungen vor Ort. Und erst dann kommt der Preis.

Spielt der Preis eine nachgeordnete Rolle?

Damit kein Missverständnis aufkommt: Das Regelwerk besagt nicht, dass Kunden nicht preissensibel sind. Aber wenn die vorher genannten Punkte nicht gegeben sind, dann bringt der Preisvorteil auch nichts mehr. Wenn also das Ersatzteil nicht vorrätig ist, sich die Mitarbeiter nicht gut um den Kunden kümmern oder ihnen Fachwissen fehlt, dann macht letztlich das Handelshaus keinen Umsatz.

Wo möchten Sie neue Akzente setzen?

Wir müssen weiter an unserem Sortiment arbeiten. Das Zauberwort heißt Category Management. Ich bin sehr froh, dass wir hier mit Sebastian Kamphaus einen neuen Verantwortlichen haben. In der Vergangenheit waren wir zu sehr auf die Zwei-Marken-Strategie fokussiert: mit der Premiummarke auf der einen Seite und der Eigenmarke Europart Premium Parts auf der anderen Seite. Diese Strategie werden wir sanft aufweichen. Wir stellen uns folglich auf der Markenseite noch stärker auf. Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Wir hatten bei Glühbirnen nur eine Premiummarke neben unserer Eigenmarke im Portfolio – aus heutiger Sicht eine zu große Beschränkung. Hier bessern wir nach. Aber nicht insoweit, als dass wir künftig 25 Leuchtmittel-Marken vertreiben.

Verliert die Eigenmarke künftig an 
Bedeutung?

Die Eigenmarke wird bei uns weiterhin sehr viel Gewicht haben. Der Anteil im Verkauf liegt bei rund 25 Prozent. Das hängt nicht zuletzt mit der Bedeutung der sogenannten zeitwertgerechten Reparatur zusammen. Hinzu kommt: Wir legen sehr großen Wert auf die Qualität der Produkte und beschäftigen 17 Leute im Bereich Qualitätssicherung. Wir machen nicht nur Stichproben, sondern führen weitgehend lückenlose Kontrollen durch.

Das Unternehmen begeht in diesem Jahr das 70-jährige Bestehen. Das wurde marketingtechnisch umfangreich begleitet. Lassen Sie uns über die Social-Media-Kampagne sprechen. Auch hier stehen die Kunden im Vordergrund. Wie wird die Aktion aufgenommen?

Unsere Kampagne läuft anlässlich des Jubiläums das ganze Jahr über. Im Fokus steht, wie Sie richtig erkannt haben, der Kunde. Ich möchte allen Mitarbeitern begreiflich machen, dass am Ende der Kunde unser Arbeitgeber ist. Um diesen müssen wir uns kümmern. Das Feedback ist hervorragend, die Kampagne läuft sehr gut und wird auch als Wertschätzung verstanden.

Punkt 2 der Aftermarket-Regeln betraf den Mitarbeiter. Welche Wertschätzung erfährt das eigene Team?

Unsere Botschaft ist: Die Mannschaft zählt. Ein Beispiel: Ein Niederlassungsleiter fiel leider unfallbedingt aus, steuerte aber das Geschäft aus der Reha-Klinik aus. Auch das Team vor Ort hat eine tolle Leistung abgeliefert und so lief das Geschäft weiter. Und als er wieder im Betrieb war, wollte er seine Mannschaft für das Engagement belohnen und einen Kurzurlaub in der Türkei spendieren. Es gab nur ein Problem, wer sollte die Geschäfte weiterführen? Da sind meine Mitarbeiter aus Hagen und ich eingesprungen: Der Innendienst, die Vertriebsleitung und ich haben vor Ort die Geschäfte weitergeführt.

Wussten die Kunden Bescheid?

Wir haben die Kunden in Kenntnis gesetzt und das Engagement mit einer besonderen Aktion verbunden. Die Werkstätten erhielten ein Schreiben, in dem wir mitteilten, dass sich die gewohnten Ansprechpartner verdientermaßen im Urlaub befanden. Die Ersatzmannschaft sei zwar nicht so kompetent, gebe aber ihr Bestes und sei genauso freundlich, war die Botschaft. Zudem gab es einen zusätzlichen Rabatt bei Bestellungen über unsere Online-Plattform EWOS. Die Aktion hat Wellen geschlagen und kam sehr gut an.

Wie ist die Europart-Logistik aufgestellt?

Wir beliefern alle Niederlassungen und Kunden von unserem Zentrallager in Werl aus. Unsere Niederlassungen sind aber auch sehr breit aufgestellt, beispielsweise in unseren Niederlassungen in München oder Kempten liegen im Schnitt rund 20.000 unterschiedliche Artikel. Wenn der Kunde bis 18:30 Uhr in EWOS bestellt, erhält er die Ware bis 6:00 Uhr am nächsten Morgen. Samstags muss der Kunde vor 14:00 Uhr bestellen, dann trifft das Ersatzteil am Sonntagmorgen bei der Werkstatt ein. Viele Werkstätten arbeiten schließlich auch am Sonntag, damit deren Kunden mobil bleiben.

Weiter mit dem Artikel geht es nach der Werbung:
Advertorial

Werkzeug-Sets und Reparatur-Lösungen der SAF-HOLLAND Group

Lassen Sie uns über die Internationalisierung sprechen. Welche Märkte sind im Fokus?

Wir konzentrieren uns derzeit auf die Märkte, in denen wir Nummer 1 und Nummer 2 sind. Wir werden weiter wachsen in Dänemark, Schweden, Polen, Ungarn, Portugal und Deutschland. Wir glauben, dass es wichtiger ist, Stärken zu stärken, als an Schwächen herumzudoktern.

Es gab in der Vergangenheit Übernahmen von großen Teilehändlern. Wie interpretieren Sie die Konsolidierungstendenzen im Kfz-Teilehandel? Fühlen sie sich bedroht?

In der Regel ist der Nutzfahrzeug-Markt zehn Jahre hinter dem Pkw-Segment zurück. Die meisten Entwicklungen auf dem Pkw-Aftermarket erreichen auch den Nutzfahrzeugmarkt. Derzeit ist der Nfz-Teilehandel sehr fragmentiert. Mit der Folge, dass Europart – als Europas größter Teilehändler – über lediglich vier Prozent Marktanteil verfügt. Die fünf größten Nutzfahrzeug-Ersatzteilhändler haben zusammengenommen nur knapp über zehn Prozent Marktanteil. Ich bin mir sicher, dass es dabei nicht bleiben wird, sondern dass es auch zu Konsolidierungen kommt. Die Frage ist, woher die Akteure kommen werden. Geht vielleicht sogar die Industrie diesen Schritt – als Beispiel ließe sich die BPW Bergische Achsen anführen, die Handelsunternehmen kauft.

Sie beziehen sich vermutlich auf die Übernahme der PE Automotive durch die BPW-Gruppe und die Gründung der BPW Aftermarket Group. Schließlich wird aus dem Zulieferer dadurch ein ernstzunehmender Wettbewerber im Teilehandel.

Korrekt. Es ist aber auch vorstellbar, dass sich große Teilehändler, wie LKQ nach der Stahlgruber-Übernahme auf dem Nfz-Markt umsehen. Die Lieferanten sind größtenteils die gleichen. Im Einkauf sind beide Märkte demnach verhältnismäßig leicht zu bearbeiten. Im Vertrieb stellt sich die Lage anders dar: Ein Pkw-Außendienstler kann nur schwer Nutzfahrzeugteile verkaufen. Geht man über verhältnismäßig einfache Komponenten wie eine Bremsscheibe hinaus, sind die Unterschiede beträchtlich. Der Service an Aufbauten und Trailern ist anders gelagert. Der Nutzfahrzeug-Bereich ist also wesentlich komplexer. Aus diesem Grund fühlen wir uns auch nicht bedroht durch die Übernahmen der großen Akteure, die im Pkw-Segment aktiv sind.

Herr Giesen, vielen Dank für das Gespräch!

Das Gespräch führte Martin Schachtner

 

Zur Person:

Olaf Giesen ist seit der ersten Jahreshälfte Geschäftsführer von Europart. Er ist seit 2014 bei dem Teilehandelsunternehmen, zeichnete u.a. verantwortlich für den Vertrieb in Deutschland, Österreich und der Schweiz (DACH). Zusätzlich leitete er ab 2017 die Vertriebsaktivitäten in Belgien, den Niederlanden und Luxemburg. Davor übte er leitende Funktionen bei Hofmeister & Meincke, PV Automotive sowie Auto-Teile-Unger aus.

 

◂ Heft-Navigation ▸

Artikel Die Befolgung der Aftermarket-Regeln
Seite 46 bis 47 | Rubrik MARKTGESCHEHEN
Werbung