Interview: Alltrucks-Chef Rolf Hosefelder über neue Flottenkunden und die Internationalisierung

PROFI Werkstatt: Herr Hosefelder, wie hat sich Alltrucks in den vergangenen zwölf Monaten seit der Messe Automechanika entwickelt?
Rolf Hosefelder: Zum Zeitpunkt der Messe hatten wir 35 Partner, zum Jahresende 2014 waren es knapp über 60. Heute stehen wir bei 110 Partnerwerkstätten. Da ist schon eine Beschleunigung zu erkennen. Um Akquisition und Betreuung weiter zu verbessern, haben wir in diesem Jahr zusätzlich unseren Außendienst von vier auf sechs Mitarbeiter aufgestockt.

Wie steht es um die angekündigte Internationalisierung?
In Österreich und der deutschsprachigen Schweiz sind wir bereits seit Anfang 2015 aktiv. Seit 1. September 2015 hat nun der Teamleiter für den italienischen Markt seine Arbeit aufgenommen. Sein Büro hat er in Mailand. Als unmittelbar nächsten Schritt werden wir dort einen Außendienst aufbauen, der zum Jahresende anfängt. Mit Italien beginnt unsere Internationalisierung richtig.

Bei den 110 Partnern, die Sie nannten, sind da die deutschsprachigen Märkte in Österreich und der Schweiz mitgezählt worden?
Ja, das ist so. In Deutschland haben wir 101 Partner, in Österreich sind es sieben und in der Schweiz bisher zwei. Wir haben auch schon einen gewissen Vorlauf für 2016. Der ist noch nicht enthalten.

Aus welchen Gründen werden Nutzfahrzeugwerkstätten Ihrer Erfahrung nach Alltrucks Partner?
Da sind zum einen die markengebundenen Werkstätten, die bereits heute einen großen Teil ihres Umsatzes mit Trailern und Fremdmarken erzielen. Diese wollen ihr bestehendes Geschäft – genauso wie die freien Nutzfahrzeugwerkstätten – professionalisieren und Neukunden unter der Mehrmarke Alltrucks gewinnen. Daneben gibt es Markenwerkstätten, die bisher nahezu ausschließlich von ihrer Marke oder ihren Marken lebten. Diese wollen und müssen sich neuen Segmenten zuwenden und sich breiter aufstellen, weil unter anderem durch die langen Wartungsintervalle ihr Kerngeschäft bedroht wird.

Gibt es eine natürliche Grenze, was die Zahl der Partner in Deutschland betrifft, die Sie nicht übertreten möchten?
Ja, aber dafür haben wir keine Zahl parat. Die Grenze verläuft da, wo wir in einer Region zu viele Partner haben, die ihr Geschäft gut betreiben und sich dadurch die Potenziale gegenseitig wegnehmen würden. Denn wir wollen keinem Partner das Geschäft kaputt machen. Aber ich kann Ihnen versichern, dass wir mit den heute 101 Partnern in Deutschland noch lange nicht am Ende sind. Was wir dabei aber nicht wollen, ist ein schnelles Aufrüsten einzig und allein mit dem Ziel, die Zahl der Servicepunkte zu erhöhen. Sondern wir wollen das Angebot nachhaltig aufbauen, denn wenn unser Netz für Flotten attraktiv sein soll, muss die Leistung überall gleich gut erbracht werden.

Verpflichten Sie Ihre Werkstattpartner zu Mindestumsätzen mit Ersatzteilen Ihrer drei Gesellschafter?
Nein, einen verbindlichen Mindestumsatz gibt es nicht. Es ist Teil der Vereinbarung mit unseren Partnern, dass sie in den Anwendungen, wo es Angebote von Bosch, Knorr-Bremse oder ZF gibt, diese auch einsetzen. Zusammen mit den Partnern legen wir die Umsatzpotenziale fest. Darin ist nicht enthalten, dass der Alltrucks-Partner für einen fixen Betrag Teile kaufen muss.

Wird dieser Umsatz mit Originalteilen der Gesellschafter kontrolliert?
Ja, wir sprechen mit den Werkstätten über den erzielten Umsatz und die Potenzialausschöpfung.

Kommen wir mal zu Ihren Dienstleistungen. Was sind da Ihre Zugpferde?
Unsere Mehrmarken-Fahrzeugdiagnose wird sehr gut angenommen. Und auch unsere technischen Informationen werden stark nachgefragt. Diese sind ebenfalls markenübergreifend und bestehen aus den technischen Dokumentationen unserer Gesellschafter sowie aus umfassenden Fahrzeuginformationen für Zugfahrzeuge und Trailer, die auf den Originaldaten der Fahrzeughersteller basieren.

Welche weiteren Dienstleistungen machen Alltrucks aus?
Da ist zum einen die Unterstützung im Marketing zu nennen. Damit wollen wir die Marke Alltrucks stärken und den Werkstätten in der Kommunikation nach außen helfen. Wir bieten aktuell ein Repertoire an, aus dem sich die Betriebe ihre Marketingmaßnahmen individuell zuschneiden können. So zum Beispiel wenn sie Alltrucks-Partner werden, können sie mithilfe unserer Kommunikationsmittel im Downloadbereich des Webportals die Bedeutung und Vorteile an ihre Kunden kommunizieren. Und zum anderen sind unsere technischen Trainings sowie die Hotline ganz wichtig. Mittlerweile bieten wir die Hotline inkludiert in die monatlichen Systemgebühren an. []

Die Hotline war ja anfangs eine Bezahlleistung. Wie kam es zu diesem Wandel?
Unser Ziel ist es, so viele und gute Informationen mit unserer Fahrzeugdiagnose und den technischen Informationen bereitzustellen, dass es für die Werkstatt gar nicht erforderlich wird, die Hotline anzurufen. Das ist für beide Seiten effizienter. Zusätzlich haben wir eine Wissensdatenbank in unserem Alltrucks Webportal, in der bisherige Fälle der Hotline dokumentiert sind. Darauf kann jeder Alltrucks-Partner zu jeder Zeit zugreifen. Die Hotline haben wir schließlich in unsere Leistungen integriert, weil wir der Meinung waren, dass sie zu unserem Technikpaket dazugehört und dieses unserer Zielsetzung bereits nahekommt. Damit sparen wir uns auch die Erläuterung, weshalb das eine separat zu bezahlende Leistung ist. Unser Fokus war von Anfang an: Unsere Informationen müssen so gut sein, dass keiner die Hotline braucht.

Wann ist die Hotline eine Inklusivleistung geworden?
Das war mit Beginn dieses Jahres.

Die Wissensdatenbank ist ebenfalls neu. Was ist der Gedanke dahinter?
Die Wissensdatenbank ist inhaltlich der technischen Hotline zugeordnet. Wir haben Fälle gesammelt, bis eine relevante Größe aufgelaufen ist und stellen diese jetzt zur Verfügung. Die Werkstätten können darin suchen, ob es ein Problem vielleicht schon mal gegeben hat. Das ist dann in der Regel der letzte Schritt, bevor man die Hotline anruft oder eine E-Mail schreibt.

Hat sich bei den technischen Trainings etwas verändert?
Ja, wir können mittlerweile ein erweitertes Programm über unsere exklusiven Alltrucks Trainings anbieten. Zum einen ist das die Alltrucks-Mehrmarken- Diagnose. Dafür haben wir ein Folgetraining entwickelt, die sogenannte Praxis-Diagnose. Das ist etwas, das unsere Partner von uns gefordert haben: Auf Grundlage der Diagnose praxisorientierte Trainings anzubieten. Neu sind auch die Reifentrainings von Michelin. Speziell für Trailer haben wir einige neue Angebote, zum Beispiel den Kurs Multi-Trailer-EBS. Bei allen Trainingsangeboten ist unser Anspruch, nicht nur Wissen über die Systeme unserer Gesellschafter zu vermitteln, sondern systemübergreifende Mehrmarken-Trainings zu schaffen und anzubieten.

Wo finden Ihre Trainings statt?
Wenn es um die Themen Elektronik, Abgasnachbehandlung oder Bremse geht, finden die Trainings meistens in Plochingen oder München statt. Die Getriebe-Trainings finden an verschiedenen Standorten in Deutschland statt. Im nächsten Jahr wollen wir unsere Trainings zunehmend an dezentralen Standorten anbieten. Mit aktuell 22 unterschiedlichen Trainings in 77 Kursen, die wir dieses Jahr anbieten, haben wir ein umfassendes Programm. Dennoch ist uns das nicht genug und da werden sicherlich noch ein paar hinzukommen.

Im letzten Jahr zur Automechanika haben Sie eine Kooperation mit Michelin gestartet. Welchen Mehrwert haben die Werkstätten von dieser Zusammenarbeit?
Gestartet sind wir mit dem Angebot des Reifenbezugs über Händler sowie reifenbezogenes Training. Jetzt haben wir den Direktbezug über Michelin möglich gemacht sowie Zugang zu Themen wie Reifenfinder und Produktinformationen. Der Mehrwert entsteht durch die direkte Anbindung an unseren Kooperationspartner. Das muss nicht immer in Form des Einkaufs sein. Für die Partner, die bisher noch wenig Reifengeschäft gemacht haben, besteht der Reiz vor allem in der fachlichen Unterstützung durch den Reifenhersteller.

Muss man sich als Werkstatt durch einen Kooperationsvertrag an Michelin binden oder ist die Zusammenarbeit eher lose?
Es gibt die Möglichkeit, mit Michelin einen Kooperationsvertrag zu schließen, bei dem dann das komplette Programm zur Verfügung steht. Und das empfehlen wir auch.

Mir ist aufgefallen, dass die Alltrucks-Signalisation auf den Internetseiten Ihrer Partnerwerkstätten noch deutlichen Nachholbedarf hat. Wie stehen Sie dazu?
Dabei ist uns natürlich wichtig, dass mit unserer Marke sorgsam umgegangen wird. Sie soll in dem Sinne verwendet werden, dass man erkennen kann, wofür Alltrucks steht. Bei Partnern, die eine sehr umfassende Webseite haben und beispielsweise auch Pkw-Dienstleistungen anbieten, ist es wichtig, dass man schnell erfassen kann, wo der Lkw-Bereich ist und wo Alltrucks Truck & Trailer Service ist. Fakt ist, dass wir nicht nach zwei Monaten Partnerschaft sofort die Webseite der Werkstatt untersuchen. Die Sichtbarkeit im Internet wird im Laufe der Partnerschaft durchaus ein Thema sein. []

Müssten Sie nicht als Teil Ihrer digitalen Marketingmaßnahmen die Werkstätten aktiver unterstützen?
Wir unterstützen und beraten unsere Partner aktiv in der Ausgestaltung ihrer Webseiten. In Kürze bieten wir ihnen zudem eine Webseite im Alltrucks Corporate Design. Diese Seite können die Partner dann nutzen und mit ihrer eigenen Seite verlinken. Dabei geht es auch um Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenmarketing. Wir streben einen einheitlichen Auftritt an, sind uns aber bewusst, dass die Webseiten der Partner häufig mehr umfassen als Alltrucks. Außerdem darf man nicht vergessen, dass wir momentan noch im Wachstum befindlich sind. Ich bin mir sicher: Schauen wir uns die Webseiten unserer Partner in vier Jahren an, werden die Auftritte deutlich reifer sein.

Welche Maßnahmen fürs Digitale stehen denn noch auf der Agenda?
Eine Alltrucks-App für Endkunden zum Beispiel, in der alle Standorte unseres Netzes enthalten sind. Das wird uns in Zukunft im Bereich des Flottengeschäfts weiterhelfen. Parallel dazu wird unser Werkstattfinder kontinuierlich weiterentwickelt. Zusätzlich wird die Alltrucks-Seite für die Nutzung durch mobile Anwendungen optimiert.

Sie sprachen das Thema Flottengeschäft an. Wird es mittelfristig ein einheitliches Angebot für internationale Flotten innerhalb des Alltrucks- Netzwerks geben?
Das muss die Zielsetzung eines internationalen Netzwerks sein, dass man in den einzelnen Ländern und dann in der letzten Ausbaustufe in ganz Europa eine Unterstützung für Flotten anbietet. Darauf streben wir zu.

Herr Hosefelder, mir ist zu Ohren gekommen, dass Alltrucks seine Zusammenarbeit mit dem Teilehandel ein Stück weit intensiviert. Demnach könne der Handel jetzt auch Ihr Konzept mit vertreiben. Was ist an der Information dran?
Auch wenn Alltrucks ein unabhängiges Werkstattkonzept ist, haben wir schon bislang mit dem Handel zusammengearbeitet. Dieser kann jederzeit eine Werkstatt als Alltrucks-Partner gewinnen, sei es, weil die Werkstatt auf den Händler zugekommen ist oder weil der Händler diese für besonders geeignet für unser Netzwerk hält. Neuerdings bieten wir dem Handel an, dies mit einer gemeinsamen Vereinbarung zu unterstreichen. Dabei entscheidet nach wie vor die Werkstatt, wo sie ihre Teile und Ausrüstung beziehen will.

Seit wann gibt es diese Möglichkeit?
Das ist eine Entwicklung gewesen, die sich in diesem Jahr durch das zunehmende Verständnis für unser Werkstattsystem im Markt voll entfaltet hat.

Gibt es Beschränkungen oder eine exklusive Zusammenarbeit?
Der Großhandel war schon immer Partner für unsere drei Gesellschafter, was die Distribution an die Werkstätten anbelangt. Aus diesem Grund sind wir offen für den gesamten Handel.

Was sind Ihre Schwerpunkte in den nächsten sechs bis neun Monaten?
Der nachhaltige Netzwerkausbau in der DACH-Region, also in Deutschland, Österreich und der Schweiz, hat oberste Priorität. Zum Jahresende kommt dann noch Italien hinzu. Weitere Märkte werden von uns momentan für die Umsetzung des Alltrucks Truck & Trailer Konzepts geprüft. Des Weiteren starten demnächst die ersten Piloten mit Flotten im Alltrucks-Netzwerk.

Sie starten also mit ersten Flottenkunden bereits im DACH-Markt?
Ja, wir wollen zunächst das Netzwerk zur Verfügung stellen. Das ist dann noch nicht mit einem einheitlichen Standard für die Wartungs- und Reparatursätze hinterlegt. Kunden unserer Partnerwerkstätten haben angefragt, ob es denn noch andere Alltrucks-Werkstätten gibt. So war der erste logische Schritt, dass diese Flotten das bestehende Netz nutzen können. Ein weiterer Schritt wird sein, einheitliche Konditionen anzubieten. Dafür müssen wir erst noch mehr Erfahrungen sammeln und weiter wachsen.

Letzte Frage: Wohin entwickelt sich Alltrucks in den nächsten Jahren?
Wir haben von Anfang an einen klaren Fokus auf die Technik gesetzt. Und das war völlig richtig. Deshalb wird der Ausbau des technischen Knowhows für Mehrmarken-Fahrzeugsysteme unsere Hauptaufgabe in den kommenden Jahren sein. Weil es letztendlich das ist, was die Werkstatt im Tagesgeschäft bewegt.

Herr Hosefelder, vielen Dank für das Gespräch.

Das Interview führte Thomas Pietsch, Chefredakteur PROFI Werkstatt.